Tiukkaa ViinaaMyyntiä ei ole vain se, että yksi tarjoaa toiselle tuotteita tai palveluita. Myyminen on vastapuoleen vaikuttamista ja sitä tapahtuu kaikkialla, missä ihmiset kohtaavat. Tai ainakin pitäisi tapahtua. Myynti on kuitenkin vaikea laji: siihen liittyy torjutuksi tulemisen uhkaa ja sitä hiekoittavat laiskuus ja pessimismi. Moni päätyykin skippaamaan myymisen ja siirtyy suoraan valittamaan, ettei saanut. Seuraavassa kolme […]
Monen asiantuntijapalveluita tarjoavan B2B-yrityksen suosikkikuvaus itsestään on ”kokonaisvaltainen”. Usein tämä tarkoittaa pöhöttynyttä palvelutarjoomaa – ja siksi ennen pitkää katoavaa kilpailuetua. Tämä voi tuntua äkkiseltään intuition vastaiselta, joten seuraavassa perustelut. Ajan tasalla pysyminen vaatii työtä Nopeasti kehittyvillä aloilla, kuten ICT tai digimarkkinointi, toimintaympäristö monimutkaistuu koko ajan. Pari vuotta vanha myyntiräppi tuoksahtaa jo tunkkaiselta, asiantuntijoiden osaamisesta puhumattakaan. […]
Työsuhteen koeaika on mielestäni periaatteessa hyvä käytäntö: se antaa molemmille osapuolille tilaisuuden varmistua, että sitä tuli mitä tilattiin. Sitä on kuitenkin turhan helppo käyttää väärin tai yrityksen edun vastaisesti. Tarkastelen asiaa kolmesta näkökulmasta: laki, yrityksen etu sekä maine. Mitä laki sanoo koeaikapurusta? On yleinen harhakäsitys, että koeaikana työsuhteen saisi purkaa ilman syytä tai mistä syystä […]
Vähemmän palavereja = enemmän oikeita töitä? Moni kokee näin, mutta syy ei ole palavereissa sinänsä, vaan palaverien käyttötarkoituksessa. Peruspalaveri Näinhän se yleensä menee: kalenterikutsussa ei ole agendaa eikä kukaan paikalle kutsutuista oikein tiedä, mitä heiltä odotetaan. Hämäävästä nimestään huolimatta kalenterikutsu ei kuitenkaan ole kutsu, vaan kehoitus. Sen saa hylätä, jos sattuu olemaan esimerkiksi koomassa. Palsu […]
Disclaimer: En ole myyntijohtaja, mutta voin vilkaista. Olen B2B-markkinoijana huomannut, että monessa yrityksessä osataan myyntibudjettia ja -suunnitelmia tehdessä vastata hyvin kysymykseen ”paljonko”, jotenkuten kysymykseen ”mitä”, mutta surkeasti kysymykseen ”kenelle”. Mikä siinä on sitten vikana? No tämä: Jos et tiedä, ”kenelle”, et voi tietää ”miten”. Ja jos et tiedä ”miten”, ei budjetti ohjaa toimintaa mitenkään. Paitsi […]
Valta on vaihtunut rekrytoinnissa. Yhä useamman yrityksen kasvuhaasteet kiteytyvät tähän viestiin: ”kiitos työtarjouksesta, mutta valintani ei tällä kertaa kohdistunut teihin”. Parhailla tekijöillä on varaa valita. Kuvio on samantyyppinen kuin aikoinaan myynnin muutoksessa. Internetin myötä valta siirtyi myyjiltä ostajille, jolloin yritysten oli opittava olemaan houkuttelevia ja oikealla tavalla läsnä. Jos yritys on treenannut jo inbound-oppeja, käy […]
Kuuntelin työmatkojeni ratoksi Idiootit ympärilläni -äänikirjan. Opusta on arvosteltu yksinkertaistavaksi keittiöpsykologiahömpäksi, mistä huolimatta (tai ehkä ansiosta?) idealamppuni välkähteli iloisesti sen äärellä. Suosittelen kirjaa jokaiselle johtajalle, myyjälle, asiakaspalvelijalle sekä niille, jotka haluavat viihtyä työssään ja ylipäätään ihmisten kanssa paremmin. Parhaan kokemuksen saamiseksi kannattaa evääksi ottaa myös tämä kolmen kohdan käyttöohje kirjan oppeihin. 1 Opi tunnistamaan ihmisten […]
Väitän: työssä jaksaminen on ymmärretty väärin. Olen bongannut keskusteluissa usein toistuvan virhepäätelmän, jonka mukaan parempaa työelämää edesauttavat parhaiten leppoisampi työtahti ja pienemmät työn vaatimukset. Tämä on puppua kahdesta syystä. Ensinnäkin: tyydytys syntyy aikaansaamisesta. Mitä tiukempi paikka, sen enemmän onnistumisesta irtoaa mielihyvähormoneja. Perjantaibisse todella paineisen, mutta onnistuneen, viikon päätteeksi maistuu hiton paljon paremmalta kuin pitkäaikaistyöttömän keppana. […]
Myynti laahaa ja asiakkaat kitisevät. Mitä tekee tsemppijohtaja? Ajattelee, että jengi ei ole nyt vaan antanut parastaan. Homma lähtee pelittämään, kun pidetään motivaatiopuhe ja laitetaan bonarimallit kuntoon. Tsempillä ja ilon kautta! Osaavat ja motivoituneet ihmiset ovat toki monen yrityksen selkäranka. Pelkästään yksilöiden tsemppiin perustuva johtaminen on kuitenkin umpisurkea tapa skaalata bisnestä. Systeemin vahvuus kun piilee […]
Suurissa yrityksissä [:korporaatioissa] asiat etenevät usein hitaasti. Ei ole niin pientä asiaa, etteikö sen pohtimiseen kannattaisi buukata vähintään tunnin palsua, johon kutsutaan varmuuden vuoksi kaikki, joilla saattaisi olla asiaan mielipide. Tutkitaan niin hartaasti, ettei hutkimiselle oikein tahdo jäädä energiaa. Miksi hitossa näin on, kun kukaan ei tunnu siitä erityisesti nauttivan – ja voiko kankea korporaatio ketteröityä? […]
Tiukkaa Viinaa 