Myyntiä ei ole vain se, että yksi tarjoaa toiselle tuotteita tai palveluita. Myyminen on vastapuoleen vaikuttamista ja sitä tapahtuu kaikkialla, missä ihmiset kohtaavat.
Tai ainakin pitäisi tapahtua. Myynti on kuitenkin vaikea laji: siihen liittyy torjutuksi tulemisen uhkaa ja sitä hiekoittavat laiskuus ja pessimismi. Moni päätyykin skippaamaan myymisen ja siirtyy suoraan valittamaan, ettei saanut.
Seuraavassa kolme esimerkkitapausta tästä pidä tunkkis -ilmiöstä ja lopussa hyvän myyntiasenteen kulmakivet.
Esimerkki: “pomo ei tajuu”
Työntekijällä on mielestään mahtava idea. Hän on yrittänyt kertoa siitä pomolleen, mutta ei ole saanut vastakaikua. Turhautuminen ruokkii tulkintaa, että pomo on ylimielinen mulkero eikä edes ansaitse ideaa. Myyminen loppuu ja (selän takana) valittaminen alkaa.
Kaivaessaan tikareita selästään pomo sitten havahtuu huomaamaan loistavan idean ja palkitsee sen esittäjän mirhamilla ja ylennyksellä. Erinomaista, että otit pasiivisaggressiivisen jurnutusasenteen, korvaamaton työntekijäni! Eiku, ei sittenkään.
Esimerkki: “myyjä riistää”
Asiakkaalle iskee pian sopimuksen teon jälkeen ostokrapula: palvelu ei sittenkään aivan istu tilanteeseen. Pirulainen olkapäällä ilkkuu, miten paska neuvottelija asiakas on, kun meni sillä tavalla hassaamaan rahansa ja kaupan päälle vielä näyttää idiootilta.
Henkisenä krapularyyppunä asiakas päättää vierittää syyn myyjän niskoille. Sopimushan on kauhean epäselvä ja ehdot täysin kohtuuttomat! Myyjän on pakko joustaa tai muuten.
Koska asiakas lähestyy näin hienolla yhteistyöasenteella, haluaa myyjä tietenkin tulla kaikin tavoin vastaan ja suostuu neuvottelemaan mustan valkoiseksi. Kyllä näin mukavasta asiakkaasta kannattaa pitää kiinni. Eiku, ei sittenkään.
Esimerkki: “töitä ei ole”
Työnhakija on lähetellyt kasoittain hakemuksia, mutta vielä ei ole tärpännyt ja kisaväsymys alkaa painaa. Kolhiintunutta itsetuntoaan suojellakseen työnhakija haluaa päätellä, että vika on systeemissä: töitä ei kerta kaikkiaan ole tai ainakin niiden löytäminen on täysin mahdotonta.
Työnhakuvideot ja oman osaamisen esittely vaihtuvat kitkeriin kommentteihin työnhaun vaikeudesta. Ja kas näin syntyy uudenlainen henkilöbrändi, joka vetää hyvää tyyppiä etsiviä työnantajia puoleensa, sillä kuka nyt ei masentavaa valittajaa haluaisi palkata. Eiku, ei sittenkään.
Hyvän myyntiasenteen 3 tärkeintä asiaa
Myyminen on vaikuttamista ja tietenkään siinä ei aina onnistu. Se on kuitenkin varmaa, että myymisen muuttuessa kiukutteluksi on peli viimeistään hävitty. Äärimmäisen harvoin joku ostaa (idean, palvelun, tuotteen) siksi, että vastapuoli on säälittävä tai ärsyttävä.
Suosittelen keskittymään myynnissä näihin kolmeen asiaan:
- Positiivisuus. Kannattaa olla tyyppi, jonka kanssa on mukavaa olla tekemisissä ja joka näkee asioiden mahdollisuudet molemmille osapuolille.
- Sinnikkyys. Ei ole välttämättä idean vika, jos sen hienoutta ei heti osteta. On myyjän tehtävä antaa vastapuolelle riittävästi mahdollisuuksia.
- Strategia. On hulluutta toistaa loputtomiin samaa ja odottaa erilaista lopputulosta. Jos jokin lähestymistapa ei tunnu tuottavan tulosta, kannattaa kokeilla jotain muuta.
Vai mitä itse oot mieltä? Kerro twitterissä tai Linkkarissa.
Tiukkaa Viinaa 