Älä ole kokonaisvaltainen, verkostoidu!

Monen asiantuntijapalveluita tarjoavan B2B-yrityksen suosikkikuvaus itsestään on ”kokonaisvaltainen”.

Usein tämä tarkoittaa pöhöttynyttä palvelutarjoomaa – ja siksi ennen pitkää katoavaa kilpailuetua. Tämä voi tuntua äkkiseltään intuition vastaiselta, joten seuraavassa perustelut.

Ajan tasalla pysyminen vaatii työtä

Nopeasti kehittyvillä aloilla, kuten ICT tai digimarkkinointi, toimintaympäristö monimutkaistuu koko ajan. Pari vuotta vanha myyntiräppi tuoksahtaa jo tunkkaiselta, asiantuntijoiden osaamisesta puhumattakaan.

Jokainen tarjooman rönsy kertaa sen työn määrän, joka vaaditaan pelkästään kilpailuedun ylläpitämiseen, saati sitten edelläkävijyyteen. Mitä nopeammin kehittyvä ala, sen suurempi osa ihmisten työajasta on syytä varata kehittymiselle.

Sekatavarakauppa + 90 % laskutusaste + kilpailuetu pitkällä tähtäimellä = ERROR. Kuinka pienen laskutusasteen firmasi kestää?

Kokonaisvaltainen ei ole uskottava

Jos kokonaisvaltaisena pysyminen on yritykselle haastavaa, niin on myös sen kaupaksi saaminen. Hähmäinen positio ei auta ostajaa hahmottamaan, onko yritys Se Oikea juuri hänen tarpeeseensa.

Mitä valistuneempi ostaja ja haastavampi case, sen syvällisempää näkemystä kumppanilta odotetaan ja se on osattava viestiä heti alkumetreillä. Kokonaisvaltainen verkkosivuilla ei ole voittava strategia.

Entä jos myytäisiin vain niille, joille riittää perustaso..?

Tämän strategian voisi nimetä myös kansanomaisemmin ”rahat pois tyhmiltä” eli tarjotaan keskinkertaista laatua sellaisille ostajille, jotka eivät osaa parempaa vaatia (tai eivät ole valmiita maksamaan siitä).

Yleisen ketkuuden ohella tämän strategian suurin ongelma on väistämätön ajautuminen hintakilpailuun, sillä aina löytyy joku toinen helppoheikki, joka myy halvemmalla. Se taas syö viimeisetkin mahdollisuudet investoida kehittämiseen, mikä kiihdyttää kilpailuedun katoamista.

Kannattaa myös miettiä, miten stabiili on tällaisen ”tyhmien ostajien” markkinan koko. Yritys on ennen pitkää ongelmissa, jos ostajien maturiteettitaso nousee ja samaan aikaan oma asiantuntemus taantuu.

Ratkaisu: keskity ja verkostoidu

Kokonaisvaltaisuuden sijaan asiantuntijapalveluita myyvän yrityksen kannattaa siis keskittyä sellaiseen tarjoomaan, jolla se pystyy ylläpitämään hyvää asiantuntijuuden tasoa.

Tällöin on helppo muotoilla selkeä arvolupaus, olla ostajille ymmärrettävä, houkutteleva ja uskottava sekä palvella asiakkaita niin hyvin, että syntyy pitkällä tähtäimellä kannattavaa bisnestä. Pelkkää winiä.

Entä sitten kaikki ne miljuunat, jotka jäävät saamatta siksi, että yritys rajaa tiettyjä palveluita pois tarjoomastaan? Kuten sanottu, katse kannattaa siirtää lyhyen tähtäimen liikevaihdosta kohti alaviivaa eli pitkän tähtäimen tulosta.

Toiseksi: markkinan jako ei ole nollasummapeliä, vaan fiksusti yhdessä toimimalla yritykset voivat synnyttää lisää kysyntää. Näkisin, ettei kyse ole vain asiakkaiden liidaamisesta yritysten välillä, vaan palveluntarjoajien ekosysteemistä, jossa jaetaan kokonaisnäkemys asiakkuudesta ja siksi tunnistetaan enemmän mahdollisuuksia palvella.

Hyvin toimiva verkosto, johon on valittu kyseiseen tarpeeseen parhaat tekijät, tuottaa asiakkaalle paljon enemmän arvoa kuin keskinkertaisten puuhastelijoiden joukko. Ei liene haitaksi markkinan kasvulle sekään.


Osaatko nimetä yrityksiä, jotka toimivat verkostomallilla? Vinkkaa kommenteissa, Twitterissä tai Linkkarissa 🙏