Disclaimer: En ole myyntijohtaja, mutta voin vilkaista.
Olen B2B-markkinoijana huomannut, että monessa yrityksessä osataan myyntibudjettia ja -suunnitelmia tehdessä vastata hyvin kysymykseen ”paljonko”, jotenkuten kysymykseen ”mitä”, mutta surkeasti kysymykseen ”kenelle”.
Mikä siinä on sitten vikana? No tämä:
Jos et tiedä, ”kenelle”, et voi tietää ”miten”.
Ja jos et tiedä ”miten”, ei budjetti ohjaa toimintaa mitenkään. Paitsi ehkä saa välttelemään kokouksia, joissa sitä tuijotellaan ahdistuksen vallassa.
Entä se valoisa puoli? Kun ”kenelle” on tiedossa, voit onnistua oikeanlaisen myyntiprosessin valinnassa.
Hyvässä myyntiprosessissa on täydellinen balanssi asiakaskokemuksen ja tehokkuuden (CLTV : CAC) välillä.
Suomeksi sanottuna: myyt siten kuin asiakas haluaa ostaa ja hommasta jää kulujen jälkeen maksimimäärä tuohta taskuun.
Kaksi ääripään esimerkkiä:
- Edullinen ja simppeli SaaS: ostetaan mieluiten itsepalveluna verkosta ja hyvä niin, koska kaupan arvo on pieni. Tämäkin on myyntiä, vaikka sen yleensä tekee sataprosenttisesti markkinointi.
- Enterprise-tietojärjestelmä: mukana on armeijallinen ihmisiä pöydän molemmin puolin. Tähän pätee: ”you need to spend money to make money”. Ja myös: ”myynti on human-to-human!!1”. Se ei kylläkään tarkoita, etteikö markkinoinnilla olisi roolia: usein tarvitaan jöötejä asiakkaittain/segmenteittäin räätälöityjä sisältöjä sekä fiksua teknologiaa mahdollistamaan myyntiä.
Monella totuus löytyy jostain näiden väliltä. Toisaalta, jos yritys haluaa myydä hyvin eri tyyppisille asiakassegmenteille, tarvitsee se kullekin oman myyntiprosessin. Esimerkiksi: samastakin tuotteesta voi olla kevyt pienyrittäjän versio myytäväksi verkossa ja kustomoitava suurten yritysten malli, jonka kaupat klousaa myyjä.
Kannattaa siis ensin tunnistaa erilaiset segmentit ja sitten kysyä jokaisen kohdalla: 1) miten tämä ryhmä haluaa ostaa 2) paljonko uusi asiakas tuo fygyä (ja paljonko voimme siis käyttää sen hankkimiseen).
Mitä siihen ”kenelle” -kysymykseen siis pitää vastata?
Jos teet voluumikauppaa, on potentiaalisia asiakkaita tolkuton määrä. Kannattaa siis määritellä ihanneasiakasprofiili ja sitten houkutella sisältömarkkinoinnin keinoin sitä edustavat ostajat tykönsä.
Jos taas tarjoamasi asia on relevantti vain kouralliselle, ei turhaan kannata tähdätä koko kansan lemmikiksi, vaan kohdentaa valittuihin yrityksiin.
Asia siis riippuu ennen kaikkea siitä, montako uutta asiakasta yritys tarvitsee.
Keskittymällä kysymykseen ”kenelle” tulee budjetista työväline ja seurantapalavereihin saadaan muutakin tekemistä, kuin yksinäisen excelin murheellinen tuijottelu. Houkutteleeko?
Tiukkaa Viinaa 